1 Pourquoi initier de bonnes pratiques de ventes responsables ?
Second volet d’un diptyque, cet article complète le premier article du kit : « ISO 20400, une norme qui concerne aussi les vendeurs », dans lequel est détaillée la norme internationale d’achats responsables. Dans le présent article, les lignes clés de cette norme sont lues avec l’œil du vendeur : quelles bonnes pratiques de fournisseur peuvent s’inscrire dans la démarche d’achats responsables de son client ?
Hormis les éléments classiques de QCD (qualité, coût, délai), une démarche commune de responsabilité sociétale peut donc lier un client et son fournisseur. La responsabilité sociétale est de plus en plus considérée comme un levier de performance avec des critères extrafinanciers (sociaux, environnementaux, sociétaux et de gouvernance). Elle s’appuie sur des réglementations dans certains pays[1] et sur des textes internationaux de lignes directrices, dont la norme NF ISO 26000 publiée en novembre 2010. Cette norme cite les « achats responsables[2] » et la démarche, qui a fait l’objet d’une norme internationale, NF ISO 20400, en juin 2017, se développe.
La France, qui a été très impliquée dans la rédaction de la norme d’achats responsables, promeut cette démarche :
- à la Direction des achats de l’État : « catalyser l’innovation et le dynamisme des PME**pme-00231** » ;
- sur le portail du ministère de l’Économie et des Finances : « Acheter responsable » (chartes et labels) ;
- sur le site du Médiateur national : plus de 2 000 entreprises ont signé la charte « Relations fournisseurs responsables ».
Selon différentes études[3] réalisées sur la responsabilité sociétale en PME**pme-00231**/TPE, la principale motivation des dirigeants pour « y aller » est la demande croissante des donneurs d’ordre. Ceux-ci, État et grandes entreprises essentiellement, intègrent des critères de responsabilité sociétale dans leurs spécifications d’achats et soumettent des questionnaires à leurs fournisseurs potentiels lors des appels d’offres. Sur ce constat, la thèse que propose le présent article est celle des « ventes responsables » des fournisseurs, corollaire des achats responsables pratiqués par les clients. Les experts en responsabilité sociétale pourraient rétorquer qu’une entreprise, fût-elle PME**pme-00231**/TPE, pratique forcément des ventes responsables si elle a une démarche de responsabilité sociétale. Même si cet enchaînement paraît logique, il nous a paru intéressant de préciser les « ventes responsables » à la lumière des lignes directrices normatives en achats responsables. Les préconisations qui suivent sont donc structurées selon le plan de la NF ISO 20400, comme des éléments de réciprocité des propres recommandations de la norme en achats responsables.